13 сентября на этапе TCR China в Шанхае участвовали девять автомобилей Lynk & Co 03+ TCR, четыре из которых пилотировали владельцы Пань Дэцзюнь, Ли Гуанхуа, Фу Гусян и Ван Тао. Официальная цена машины — 1,4 млн юаней; в апреле этого года были поставлены первые 10 автомобилей. В статье отмечается, что покупатели клиентских гоночных машин все чаще являются не профессиональными командами, а частными гонщиками. Помимо 1,4 млн юаней требуются долгосрочные вложения в заявочные взносы на гонки, транспортировку, инженерную настройку, запасные части и ремонт после аварий. Способность производителя обеспечивать стабильный сервис на протяжении нескольких сезонов важнее, чем скорость на одном этапе.
9 машин на одной трассе, 4 владельца: покупатели клиентских гоночных автомобилей изменились
13 сентября, Шанхайский международный автодром. В заявочном списке шанхайского этапа TCR China значились 9 автомобилей Lynk & Co 03+ TCR: пять из них выставила команда Lynk & Co Jieke, ещё четыре пилотировали Пань Дэцзюнь, Ли Гуанхуа, Фу Гусян и Ван Тао. Всех четверых объединяет одно: они владельцы гоночных автомобилей 03+ TCR. Официальная цена машины — 1,4 млн юаней.
Lynk & Co начала продавать гоночные автомобили не в этом году. Когда в 2018 году дебютировало первое поколение 03 TCR, гоночное подразделение Geely Group уже чётко заявило, что автомобиль будет продаваться клиентским командам по всему миру, а к моменту выхода нового поколения в 2023 году клиентская программа Lynk & Co в TCR работала уже много лет. Изменилось другое — кому их продают: у 03+ TCR есть чёткая цена 1,4 млн юаней с учётом налогов, публичная схема внесения задатка, а обучение гоночному вождению, инженерное сопровождение и поддержка механиков включены в саму систему продаж. В апреле этого года первые 10 машин были переданы клиентам на Шанхайском международном автодроме, после чего сразу же вышли на старт открывающего этапа TCR China. Тогда Lynk & Co публично заявила: заводская команда и клиентские команды используют автомобили одинаковой спецификации.
Девять машин на одной трассе в Шанхае и четыре пилота, прямо указанные как владельцы, говорят о том, что гоночный автомобиль больше не просто передаётся профессиональной команде, которая сама решает, кто сядет за руль: непосредственный пользователь начинает выступать покупателем напрямую.
Впрочем, этих покупателей никак не назовёшь рядовыми потребителями. Пань Дэцзюнь много лет выступает в туринговых гонках в Китае и за рубежом, Ли Гуанхуа ранее завоевал титул TCR China Challenge по итогам года, Фу Гусян долгое время выступает в соревнованиях национального уровня, Ван Тао участвовал в CRC, China GT, TCR China и CEC. Они прежде всего участники гонок и лишь затем — потребители гоночной техники. Пилот Чжан Чжицян в интервью в боксах отметил, что автомобили, на которых выступает заводская команда, принципиально не отличаются от версии, которую покупает клиент: различия сводятся к тонкой настройке под индивидуальный стиль пилота.
После 1,4 млн юаней начинается длинный список счетов
1,4 млн юаней решают лишь одну, самую заметную часть вопроса клиентских гонок.
Машину купить можно, но гонка не начинается сразу после покупки. Гоночная лицензия, заявки на этапы, перевозка, команда, инженеры, механики — за каждым пунктом тянется следующий. Как настроить машину на другой трассе, где потеряна скорость в прошлом круге, кто починит разбитый автомобиль, сможет ли он снова выйти на старт к следующей сессии — для обычного автомобиля это вопросы послепродажного обслуживания, для гоночного они напрямую решают, сможет ли машина вообще продолжать выступать.
От Шанхая к Нинбо и далее к Чжучжоу характеристики трасс различаются, и настройки машины должны меняться вместе с ними. Давление в шинах, клиренс, подвеска, баланс тормозов, состояние покрышек — всё влияет на время круга. В TCR действуют ещё и правила баланса характеристик — BoP и CW. На шанхайском этапе, например, машине Чжан Чжицяна требовалось добавить 20 кг балласта. По словам Чжан Чжицяна, владельцы 03+ TCR могут получать от команды поддержку в виде видео, телеметрии и данных по настройкам — им не нужно сначала превращаться в полуинженера-гоночника. Что касается ремонта, сейчас команда Lynk & Co Jieke способна заменить двигатель примерно за 2 часа; при серьёзных повреждениях от аварии команда также способна вернуть машину в состояние готовности к старту примерно за 24 часа.
Однако стоит оговориться: эти цифры прежде всего показывают, какими ремонтными и инженерными возможностями уже обладает команда Jieke, и их нельзя автоматически распространять на гарантии для каждого владельца 03+ TCR. Если клиента обслуживает не сама Jieke или если он в будущем повезёт машину на соревнования в другой регион, остаётся неясным, сохранится ли такая же скорость замены двигателя, ремонта после аварий и поставки запчастей и как будет рассчитываться стоимость услуг — полной публичной информации об этом сейчас нет.
Именно в этом и заключается настоящая сложность клиентских гонок. Заводской команде уметь ремонтировать машины несложно; сложность в том, чтобы накопленный за годы потенциал заводской команды превратить в услугу, к которой клиент может более-менее стабильно обратиться, где бы он ни выступал: запчасти должны быть на складе, инженеры — понимать автомобиль, механики — знать процедуры ремонта, а детали — приезжать в ритме гоночного уик-энда.
Бизнес без эффекта масштаба
Пока гоночный автомобиль продолжает ездить, расходы продолжают возникать. Шины, тормоза, быстро изнашиваемые детали, логистика, инженерные услуги, ремонт после аварий — всё это сопутствует клиенту весь сезон. Для производителя всё то же самое: после продажи машины нельзя свернуть склад запчастей и распустить технических специалистов.
Это сильно отличается от логики бизнеса серийных автомобилей. Серийные машины снижают удельные издержки за счёт масштаба, их бизнес-модель относительно понятна; у гоночных автомобилей масштаба нет. Если клиентской гоночной модели удаётся продать несколько десятков машин в год — это уже немало, но пока эти машины продолжают выходить на старт, производитель вынужден надолго сохранять инженерную систему и систему запчастей ради нескольких десятков или даже сотен автомобилей. Чем меньше клиентов, тем труднее распределить издержки; чем тяжелее сервис, тем больше вложений требуется от производителя; но стоит поднять цены на инженерные работы, ремонт и запчасти — и барьер для участия клиентов сразу вырастет.
Как тарифицируются инженерные услуги помимо самого автомобиля 03+ TCR, сколько этапов в среднем проезжает клиент за год, какой доход приносят ремонт после аварий, расходные детали и запчасти, какой штат и склад необходимо содержать производителю — эти данные пока не раскрываются. Но для оценки того, способен ли Customer Racing работать самостоятельно, они могут быть важнее, чем цена автомобиля в 1,4 млн юаней.
Гонки приносят также узнаваемость бренда, работу с сообществом, имидж高性能 и накопление технологий, поэтому даже без стремления к такой прибыли, как у обычных серийных моделей, основания для дальнейших инвестиций могут быть. Но как только Customer Racing начинают рассматривать как самостоятельный бизнес, рано или поздно придётся ответить: сможет ли он выжить без маркетингового бюджета бренда?
Догонять нужно не время круга, а время
На мировом рынке TCR клиентские гоночные автомобили давно не редкость. Honda, Hyundai, CUPRA, Volkswagen, Audi и другие бренды уже создали относительно зрелые продукты и клиентские сети, сформировав вокруг машин системы запчастей, инженерные команды и клиентскую базу.
Когда клиентура расширяется от профессиональных команд к частным владельцам, испытаний становится больше. У профессиональных команд есть свои инженеры и механики, а частный клиент гораздо сильнее зависит от сервисной системы производителя. Тогда клиент, выбирая гоночный автомобиль, смотрит не только на время круга. В TCR действуют ограничения BoP, и разница в абсолютных характеристиках машин изначально сдерживается, а ответ на вопрос, стоит ли покупать машину, иногда кроется в куда более мелких вещах: за сколько придёт сломанный рычаг? Сколько стоит один ремонт после аварии? Поедет ли инженер вместе с клиентом на этап в другую страну? Легко ли будет купить запчасти через три года? Есть ли вторичный рынок для старой машины, когда захочется новую? Всё это требует времени. Автомобиль может доказать свою скорость за одну гонку, а клиентской гоночной системе нужны многие сезоны, чтобы клиент поверил: «купив это, ты не пожалеешь».
Переменной является и смена курса самих автопроизводителей. Volkswagen Golf GTI TCR был поставлен клиентским командам тиражом более 100 штук и стал одним из довольно успешных продуктов на рынке клиентских машин TCR, однако из-за изменения гоночной стратегии концерна его выпуск в итоге прекратили. Audi Sport Customer Racing, начав в 2009 году с выходом R8 LMS на рынок GT3, затем расширила клиентские гонки на GT4 и TCR; после завершения сезона 2023 года Audi прекратила стратегические инвестиции в проект Customer Racing и больше не продвигает новые клиентские гоночные продукты. Но уже проданные машины продолжают ездить: к 2026 году клиентские команды по всему миру по-прежнему выступают на GT- и TCR-автомобилях Audi, и Audi вместе с региональными партнёрами всё ещё должна поставлять запчасти и оказывать сопутствующие услуги.
Производитель может решить не выпускать следующее поколение гоночной машины, но клиентов предыдущего нельзя на следующий день оставить у обочины трассы. После продажи гоночного автомобиля отношения между производителем и клиентом зачастую живут дольше, чем само поколение модели.
Сколько машин продать в этом году — не самый трудный вопрос. Трудно другое: смогут ли эти машины через три, через пять лет стабильно получать запчасти и поддержку; продолжат ли заботиться о старых клиентах при появлении следующего поколения; сможет ли сервисная система отправиться вместе с клиентом, когда он повезёт машину за рубеж. За последние годы Lynk & Co уже доказала, что умеет строить гоночные автомобили и побеждать в гонках. Теперь началась другая, куда более медленная гонка: в ней меряются не тем, насколько быстрее один круг, а тем, как долго производитель сможет сопровождать клиента после продажи гоночного автомобиля.
